今回はwebコンサルティング営業について解説していきます。
昨今、コンサルティング営業という言葉を業界問わず聞くことが多いかと思いますが、どんな仕事をして、どのようなスキルが必要になってくるのか理解しておきましょう。
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは、自社の商品やサービスを売り込むだけではありません。顧客が現在抱えている課題・問題の解決策を提示する営業のことを指します。
業界問わず、このコンサルティングスキルというのは営業にとって重要になりますので、当然のことながら、web広告業界でもコンサルティング営業のスキルアップは課題にあがります。
多くの情報が行きかい、トレンドの変化も早いweb広告業界では高い知識やノウハウを貸してほしいと考える企業が多いため、このコンサルティングの良し悪しで大きく売上に差がでるのです。
そのため、入り口となる営業担当者の重要性はとても大きいです。
そんな重要な営業職ですが、
仕事の基本的な流れは以下のようになります。
・顧客から問題点や改善して欲しい部分を理解する(ヒアリング)
・それを基に調査し話し合いながら提案を考える(コミュニケーション)
・顧客に提案を伝えて合意を得る(プレゼンテーション)
・合意を得た後は随所でアドバイスなどをする(アフターケア)
コンサルティング営業に必要な知識とは？
では、コンサルティング営業をしていく上で身に付けておくべき知識について解説していきます。ここに挙げる知識についてはセンスや才能というよりも、努力や向上心が必要です。
顧客に対する知識
営業という職種は、顧客のことを第一に考える必要があります。そのため、顧客のことをしっかりと理解することから始めましょう。たとえば、企業として掲げているビジョンや目的は一体何なのか、キーマンが求めているもの、各部署が達成すべき目標は何なのか、などから情報を収集します。
業界全体に対する知識
顧客のことを理解するのと同時に、その顧客が属している業界の知識も当然必要になってきます。業界のトレンド把握や、新しく出てくる情報にアンテナを張り巡らせておくことも必要です。こういった情報を入手しておくことで、業界全体が抱えている課題や方向性を認識し、顧客がどのような方向性で進んでいくかの道しるべを示すことが出来ます。
コンサルティング営業に必要なスキルとは？
では、コンサルティング営業に必要となってくるスキルについて解説します。他の営業にも通ずるものがあるので覚えておきましょう。
ヒアリングスキル
コンサルティング営業においてヒアリングスキルは必要不可欠といっても過言ではありません。顧客が必要としているさまざまなニーズを明らかにしていくには、問題点をしっかりと認識する必要があるからです。それを適切に聞き出すために『聞いて理解する能力』を身に付けましょう。
コミュニケーションスキル
営業全般に言えることですが、コミュニケーション能力は必須です。こちらから提案するのも大事ですが、顧客の方から課題を話せるよう導くことで本当に必要としているものが見えてきます。しかし、これは非常に高度なコミュニケーションスキルなので経験も必要になってくるでしょう。研修を受講したり、上司の営業に同行したりして経験を積むことが大事です。
プレゼンテーション能力
ヒアリングして課題を見つけて、コミュニケーションでさらに理解を深めて、あとは自分の提案を顧客に伝えるだけです。しかし、この解決方法の提示というフェーズが難関と言えるでしょう。提案した内容が顧客にとってベストな選択である理由をわかりやすく伝えなければなりません。また、費用やスケジュールなど具体的な数字も示しつつ、そこから得られる利益とリスクの双方を理解してもらう必要があります。
特にweb広告の場合、施策を始めた当初は結果が出ないことも多々あるため、営業が果たす役割はとても大きいです。
説得力はもちろんのこと、それを顧客が理解出来るように伝えなければいけません。自分では理解していることでも、顧客からしたら何を言っているか分からない、それでは意味がないのです。合意を得るためにはプレゼンテーション能力が必須だと覚えておきましょう。
web（インターネット）広告業界の営業職だから必要となるスキルは？
ここまでコンサルティング営業に必要となる基本的なスキルについて記載させていただきました。
ここからは、その中でもwebや広告の営業に関わる方が必要となる知識について、見ていきたいと思います。
ただ、異業種からweb業界の営業職に転職される場合、下記に記すスキルについては、必ずしも持ち合わせている必要はありません。営業としての基本スキルが高ければ、転職は可能です。そのうえで、伸びていくために必要なスキルだとお考え下さい。
マーケティング知識・分析力・最低限の技術知識
顧客との継続的な関係を構築していくうえで、マーケティングに関する知識や分析力は重要な能力だと感じています。
web広告にせよwebサービスにせよ、顧客に一回契約してもらったら終わりということはなく、より成果を上げていくために、継続的に改善施策を提案していく必要があるのです。
効果的な改善策を提案する際にマーケティングの知識が必要になるということもあるのですが、それ以上に、客先での会話の際に、マーケティングの知識があるかどうかで、説得力を持った話し方ができるかどうかが変わってきます。
結果ももちろん重要なのですが、この人に任せて大丈夫なのだろうか？と思わせてしまうと、業者変更の余地を相手に与えてしまうことになるので、是非ともマーケティングに関する基礎知識は学んで、自信を持って説得力のある話ができるようになってください。
また、顧客のマーケティングや広告担当者もweb業界出身者ということも少なくありません。
そうした場合、専門用語や技術的な話が出ることもありますので、知識として技術的なことも学んでおいた方が良いでしょう。もちろん、自身で何か構築するためのスキルを持つ必要はなく、共通言語でお客様と話ができるレベルで大丈夫です。
web・ITに関する最新動向知識
顧客から何気なく、そういえば●●ってツールが良いって聞いたんだけど実際のところどうなの？といった質問を頻繁に受けます。Web業界は変化が速く、新しいものが様々でてくるので、大変ではありますが、常に最新の動向に気を配り、顧客に情報提供できるよう努めることが重要です。
そのため、競合他社含め、動向については常に目を向けておきましょう。
まとめ
コンサルティング営業も営業の一種です。顧客としっかりとしたコミュニケーションを取る必要があります。業界問わず、ほとんどの営業職種は、『顧客の問題を解決する』ことがミッションにあげられます。自身のスキルアップにも繋がりますし、今後の仕事や再度転職する際にも役立ちますので、しっかりと意識して仕事に取り組みましょう。
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