IT業界で営業職をやってみたいと思う人は大勢います。しかし、実際にやってみると思った以上に上手くいかないものです。しゃべるのが得意だからといって簡単にこなせるようなものではありません。そこで今回は、IT業界の営業職について簡単に解説していきます。
IT営業の仕事内容
自社のIT製品やITサービスを個人のお客様やクライアントにメリットや料金、その他特徴などを説明して契約に結び付けるのがIT営業の仕事です。基本的には、相手側に出向いて説明するのが一般的です。営業と聞くと、飛び込みのイメージがあるかもしれませんが、最近ではほとんどありません。
現在では、何かしらのアポを取ってから営業に向かうのが普通です。一番多いのはネットを介して問い合わせがあるパターンでしょう。『ホームページを見て気になったから話を聞いてみたい』といった問い合わせを受けて、IT営業担当が商品説明に赴くケースが多くなっています。
その他であれば電話やDM(ダイレクトメール)、CMなどの宣伝媒体から情報を得て問い合わせしてくるのが一般的です。こちらからテレアポなどで売り込むこともしますが、その割合は減ってきています。しかし、ただ売り込むだけが営業の仕事ではありません。
IT営業の本質は『お客様の問題を解決する』ことです。IT業界は、全体的に受注生産的な色合いが強い業界となっています。他社との比較も重要になってきますが、お客様ごとの事情やニーズなどを踏まえて説明するのが大事です。お客様の要求にベストな提案が出来るようにならなければいけません。
IT営業に必要なスキル
IT営業で活躍するには以下の能力が必要でしょう。
プレゼンテーション能力
これはIT業界だけでなく、営業であれば絶対に必要な能力になります。営業というのは、お客様やクライアントに対して自社商品をアピールしなければいけません。しかし、ただ優れた点を淡々と伝えても相手の心には残らないことが多いです。どういった点で優れているのか、理解度に応じたアピールポイントを組み立てましょう。
しっかりと根拠のある資料を用意したり、シミュレーションで出した成果やデモンストレーションを行ったりすれば、説得力のあるプレゼンテーションが出来ることでしょう。パソコンを効果的に使うのであればパワーポイントなども活用してみるのも手です。
また、当然ではありますが、お客様のビジネス対する理解・業界特性なども理解したうえでプレゼンテーションしましょう。
ヒアリング力
営業はただ自社製品の良いところだけを伝えても売れる訳ではありません。お客様やクライアントが抱えている悩みを解決させるのも大切なのです。どのような悩みがあるのかが分かれば、そのニーズに合った製品やサービスのカスタマイズ事例を紹介することが出来ます。何よりも大事なのは、相手の立場に立つことです。
事前に訪問先企業や業界についてしっかりとリサーチしておきましょう。営業に行ってから相手のことを知るようでは、チャンスを逸してしまいます。相手と同じ思考を持つ努力を怠らないようにしてください。
サービスの説明力
自社商品のアピールポイントをしっかりと間違わないように伝える能力は非常に大切です。コミュニケーション能力があったとしても、商品の知識がまったくなければ正しい情報を与えることは出来ません。
もし間違った情報を与えて契約してしまった場合、クレームの対象になってしまいますし、契約違反として会社に大きな金銭的ダメージと信用問題に傷が付いてしまうことでしょう。そうならないためにも、まずはしっかりと知識を付けることを優先します。そして、もしもの時のために代替案なども用意して、満足度を上げられるように努力しましょう。
IT業界の営業に求められる能力は幅広い
IT業界に限らず、営業職というのは非常に難しい職種です。相手の意図を汲んで、相手が納得のいくものを提供しなければいけません。上手くいかない時もあるでしょう。それでも、営業があるからこそ会社は成り立っているのです。諦めずに自分のやれることをやっていきましょう。
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